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陶企恶补的“线上”,能幻想成常态吗? 直播撩客、企微揽客、智慧门店...

字号+作者:一天 来源:华夏陶瓷网 2020-03-16 16:48 我要评论() 收藏成功收藏本文

线上直播拼的是什么

  在疫情的突袭下,今年全国人民首次在家度过了各自的春节。

  但与之相对应的是线上生活的爆发,QuestMobile数据显示,从1月23日开始,全网用户每日网络使用总时长从平日的50亿小时左右,一路飙涨到60亿小时左右。

  也就是说,大家正在发愁的线下“空窗期”,正是线上的“黄金期”。

  所以,能否借助这波“流量爆发期”,在线聚客并形成实际性的转化也成了现阶段各大陶企的头号功课。

  那么,陶业中有哪些品牌及时做出了反应,他们为了自救回血又放出了哪些招数?同时,他们又将面临着什么样的挑战?

1、2020陶企“开门”扎堆线上

  自2月疫情炸开以来,各家陶企的线上促销如火如荼地进行。

  据了解,目前已有马可波罗、东鹏、冠珠、蒙娜丽莎、简一、宏宇、金意陶、博德、欧文莱、依诺、卡布奇诺、冠星王、欧神诺、亚细亚、通利、惠达等品牌相继开展线上促销特卖。

  冠珠透过微信、天猫、京东、抖音等平台,开展线上“宅家微购惠”营销推广活动,截至目前落地了18场,7天成交709单,预计成交额过千万。

  简一2月17日开展的“简一开门红,让爱无缝隙”线上促销活动,短短5天,目前战报已超出1亿。

  马可波罗自2月20日开始,推出线上“超级厂购会”,联动家居、电器一站直播闪购;

  蒙娜丽莎联合京东推出全国“超品直播 硬核福利”活动,湖北线上招商也同步开展;

  东鹏联合全国各地的“直播天团”,在淘宝直播开启花式预热撩客;

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  诺贝尔2月23日推出线上直播抢工厂活动;

  博德2月6日开始进行线上宣传,推出直播卖货;

  金意陶推出线上“新春抢工厂”活动;

  欧文莱联合天猫推出“开门红”直播抽奖,为线下门店体验选购预热引流;

  冠星王2月12日起,发起“315线上专场”微信提前预售活动;

  依诺推出“宅家选砖”线上直播放价活动;

  ……

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  可见,在线下各大商场闭店的大环境下,各家品牌为了开辟新的增量,也是卯足了干劲。

  而且为实现线上客户的维护和运营,促进线上成交,花招更是八仙过海,微信等私域流量几乎成了揽客的火力集中地。各种线上活动、优惠轮番轰炸,0.1元秒杀、100抵500优惠券、返现、工厂放价、劲爆最低价等促销字眼频繁跳跃在各大社交平台。

2、“补课”线上销售

  受疫情影响,线上促销全面走俏,但随之而来的还有另一股大型“补课”风——线上培训。

  虽说线上销售大家已经不陌生,但陶企们凭实力在里面栽了多少跟头也是有目共睹的。

  尤其是习惯了线下操作的经销商们,要想把线上的运营系统运作起来,绝非一日之光。

  所以,藉着这次“禁足”,陶企们也顺势开启了一波数字化“内功”修炼。

  据了解,目前各大品牌已火速推出各大课程给经销商们进行学习,内容涵盖:引流变现、微信群营销、业主服务、线上直播、产品卖点塑造等。

  如冠珠通过“冠珠智慧门店”的【冠珠云学院】发挥在线学习的优势,并开展“暖春战疫 · 重启增长”一系列线上学习培训课程,加强内部练兵,务求让员工保持“战备”状态。

  另外,冠珠还开通了“冠珠陶瓷智慧门店”在线学习渠道,开播多部优质营销和产品培训课程,覆盖微信群营销、业主服务、线上直播、产品卖点塑造等多项领域供全国冠珠员工学习,在线课程学习人数超10000,收获终端大量好评。

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  蒙娜丽莎、欧文莱、金丝玉玛、意特陶、格仕陶等企业也纷纷开通了线上讲堂,通过“云培训”,加强经销商线上营销、设计软件实操、产品解读,甚至是家居环境能量学等各个方面的知识。

  金意陶也在通过组织推送优秀的榜样案例,推动经销商进行线上引流销售。

  金意陶方强调,经销商要对线上销售有一定的认识,并对线上销售的方式认可。目前线上销售工具很多,但是如何使用好不仅需要总部的引导,同时更重要的是经销商店员的素质,他们作为使用者将最终决定线上销售的效果。

  确实,无论是线上直播,还是线上培训补课,要想品牌运转起来,还是要落地到终端。在这个关键的时刻,事实上看的还是终端经销商整体的运筹能力。

  同时,这也是在考验品牌是否具备方法论和人才储备,以及其自身“免疫系统”能否迅速作出调整。

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3、“线上”能否翻身成常态?

  原本开年后的促销、新品筹备早已是业内的共识,只不过接下来的事情大家都清楚。随着疫情的影响、复工的延迟,一众陶企选择危机营销,集体线上先声夺人。

  然而,众所周知,与快消品相对,瓷砖作为半成品,每一单的成交更依赖于线下的沟通和服务。

  所以,尽管各家陶企先后出手抢占线上流量促进成交,但考虑到产能、物流尚未完全恢复,许多企业表示,线上促销方面更多的是做一些线上预热的活动,后续的成单还是需要复工后去落地。

  金意陶方提到,对于瓷砖这种耐用品而言,线上的销售主要在于引流和采用定金的模式锁定客户,具体的物流、供货等方面还是需要线下门店复工后解决。

  卓远市场部经理吴旭在微信社交平台上直言,陶瓷行业不会出现口红哥。他表示,“线上销售”在短期内是终端销售唯一可以做的事情,但它成不了陶瓷行业的销售模式。而疫情对于陶瓷行业而言,影响周期短,产品属性没有发生改变。线上销售要重视,但不能以快消品的场景去幻想它。

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  诚然,随着疫情灾难突降,往年制定的“正常发挥”策略跌落冰河,厂家无疑面临资金断流危机。而经销商则要面对,一边是租金、员工工资等各方面的资金压力,另一边是供应链、物流的中断,尤其是客户看不见摸不着,此情此景之下,线上促销确实是陶企们短期内的无奈之举。

  但也有企业认为,随着新消费时代的来临,线上触达,线下体验,全渠道覆盖,一定是未来的运营趋势。所以线上营销不能忽视。

  而这次看似的“无奈之举”,显然也是在检验陶企们近年来在线上布局的成果。

  据观察,在线上布局方面,大多品牌已早早在天猫、京东等权威平台认证旗舰店,进行线上销售。如金牌亚洲磁砖2018年开始线上销售,目前也在经营天猫旗舰店和京东旗舰店。

  冠珠在六年前也开通了天猫、京东等电商平台,至今都开展线上销售工作。此次线上促销,也是依托冠珠全国3000多个网点优势,实现线上线下的协同,提高用户与实体店互动的体验、服务和营销。

  金意陶自2016年转型升级以来便开始筹备线上线下结合的销售模式。

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  除了线上旗舰店外,各种线上销售工具也是企业们实现信息化管理、促进销售的一大法宝。如冠珠智慧门店、欧神诺智慧门店等。

  金意陶2018年以来通过助销宝平台微店小程序开始在微信朋友圈引流,作为终端销售的辅助工具,经过这两年的推广以及技术开发,目前助销宝覆盖已经达到100%,乾龙DUSS也在一二线城市基本铺开。

  卡布奇诺从2018年起,已实现透过公众号上的推文展示终端优秀案例、智能查询产品资料等方式助力销售。目前,这些功能已逐步嫁接到其自有的SMI智能导购系统上。

  显然,推行整个销售终端的数字化,透过营销工具提升效率、降低成本,已经成了品牌们在新一轮竞争中的突破口,也是不可逆的态势。

  问题的关键是,今天你做得怎么样,实际上是取决于你昨天做了什么。

结 语

  一场轰轰烈烈的线上营销或许不能解决品牌们的生存危机,但这份炙热相信能够反映出厂商期望共渡难关的迫切。

  疫情之下的线上销售或许是无奈之举,但也相信更能让企业们认识到推行终端数字化、提升终端线上运营能力的重要性。

  毕竟,只有那些“业务扎实”的品牌,才更能在此次危机中转危为安。

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