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老牛说|“做岩板,应该是‘熬粥’,而不是‘煮稀饭’”

字号+作者:老牛 来源:华夏陶瓷网 2020-10-15 11:26 我要评论() 收藏成功收藏本文

写在陶博会即将召开之际

 

被新冠疫情耽误了一届的陶博会,终于在下半年兑现。再过两天,第35届佛山秋季陶博会就要如期召开。这是一件值得庆贺的事情。

7月20号召开的潭洲展,岩板火了一把。由此也把潭洲展的信心给激发出来。

本届陶博会经过漫长的五个月的等待,人气的爆发会更厉害吗?现在看来还有些不确定性。尽管有岩板这个超级网红在这里,但我觉得现在岩板还没有到看产品,“以貌取人”的时候。

岩板市场还处在教育期,所以展会最好的形式是展示全产业链。要让全行业、跨行业围绕产业链开展深度学些和交流。只有这样,才能对行业起到真正的推动作用。

这一点潭洲展是看到了。潭洲展要打造岩板全产业链展,产品和装备技术勾兑在一起,现阶段来讲,肯定是对的。

我去年到深圳家具协会拜访,他们告诉我,深圳时尚家具设计周和深圳国际家具展的定位就是“教育平台”。我咋一听有点楞了。但他们告诉我,其展会的核心是展示未来家具行业三至五年的方向。我们8月18号去看他们办的展,果然是这样。

所以,对于岩板这样一个新物种,我觉得也是这样,绝对不可以操之过急。因为我们才刚刚起步,还处于市场教育的初期。

可能有人马上会反问,当风口到来的时候,总是有很多赚快钱的机会,为什么不干?

当然可以干。赚快钱肯定是一种生意模式,但这个模式不在本文讨论的范畴之内。

我们想讨论的是企业模式。企业模式就必须是长期主义。很少有人开公司希望三五年之内就关门。

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今天下午听了两场行业论坛,有两个嘉宾都提到百度岩板搜索量暴增的事情。大概是,岩板目前的搜索量已经达到2000多万,与去年同期相比增幅是250%。而瓷砖的搜索量则下降50%。

不过,在我看来,这并不能代表什么。搜索量暴涨只代表大家关注,不代表潜在的购买。

今年我们华夏陶瓷网继续与佛山陶博会合作,在中国陶瓷城馆A29拿了100多平方的位置做岩板家居潮品馆。我在拜访相关企业,组织参展产品的过程中就发现,真正颜值高的岩板家居成品少得可怜。问了些在销售的企业,普遍的反映是,消费者询价的多,问各种各样问题的多,但下单的比例太小

所以,有个企业被逼得没有办法,赶快找朋友开发了一个在微信群智能秒回答问题的软件。这位朋友说,岩板家具涉及各种配件,各种产品组合,包括岩板本身各种规格型号、颜色、花纹等等,这样,要人工回答懵懂消费者的全部提问,很容易让人奔溃。

昨天上午,我去拜访贴大师创始人魏海峰,他提出的“岩板服务最后一公里”的理念我非常认同。

不错,2020年岩板爆发,代表着行业对新物种已经接纳,第一波的认知由此结束。而接下来,从厂家自身建设的角度,做出产品之后,就是要解决落地安装应用的问题。而这个问题又需要整个产业链的协同来解决。比如,就需要贴大师这样的平台来重构整个瓷砖铺贴服务体系。包括研发新技术,建立新标准以及培养新一代具有工匠精神的铺贴工人等。

岩板,不能仅仅卖产品,一定是“卖产品+运输、铺贴安装服务”全解决方案。而且,“运输、铺贴安装服务”难度高,费用大。这个认知对企业很重要。

当岩板风口真正形成的时候,厂家自己最快可以干的,就是对岩板现存的大小B端渠道的对接和建设。同时,开展对C端消费者的教育。

岩板跨界进入家居领域,做厨卫台面,做餐桌、茶几,包括做橱柜、衣柜门板等,即便有设计师引导,但最后都需要消费者点头。

不过,建材行业要教育C端消费者从来就是一件很难的事,一件鞭长莫及的事。而难,就意味着需要时间。

 

 

在小B端,传统经销商则面临观念的艰难转变问题。有一种流行的观点是,传统经销商对接岩板很难。因为渠道和加工服务能力都在石材加工商那里。所以,大厂们都一窝蜂去对接石材加商、石材贸易商、石材厂等。

但是,石材渠道资源总是有限的。所以,大家都斗价格,让石材厂、石材贸易商来贴牌。小岩板最近退潮这么快也是这个道理。做小岩板的渠道很单一,主要就是卖给家具厂、石材加工商等。至于做岩板小家具,没有设计,也没有自己组织资源落地生产的能力,卖个板材,只能同质化恶性斗价力竭而死。

因此,对于大厂来说,要避开低端渠道的地雷阵,出路可能只有两条,一是走品牌化路线。不贴牌,自己做自己卖,相信材料也需要品牌。而不是迎合所谓材料化、去品牌化的偷懒想法。所以,你会看到,坚持做品牌的大厂,陆续都推出专业的岩板子品牌,比如,金鹏岩板、金岩板、汉为岩板等,都希望走“高定”路线。一边以柔性定制,全案落地服务模式卖板,一边积极准备卖定制岩板家具等

大厂们的另一条路是,加紧把传统陶瓷经销商变成岩板服务商。岩板虽然不等于陶瓷大板,具有更好的加工性能,可以跨界进入家居领域。既然这样,为什么传统经销商店面不可以卖岩板有设计感有付加值的小家具?橱柜、衣柜等定制家居暂时不触碰就可。

更重要的还要分清楚一点,其实,无论家装还是工程,一般情况下铺地、上墙用陶瓷大板就可以,并不要作为陶瓷升级版的岩板。只有一些豪宅、大宅和高端工程项目要使用岩板。

可见,传统经销商面对岩板,并非无计可施。关键还是需要一个好的心态。即厂家需要付出真心和耐性赋能经销商,而经销商也需要真正从战略上完成转型,并逐步在卖好大板基础上补强岩板销售的短板。

 

 

今年秋季陶博会,半个月前都没有什么声息,但这几天突然一下子又冒出不少企业活动。而且,不少与岩板有关,都是总部展厅开业,岩板新品发布之类。大家邀请的嘉宾类型也差不多,设计院大咖、定制家居企业、石材企业、家居协会、卫浴协会成为坐上宾。与这些单位的战略合作签约仪式也成为发布会的保留节目。

再往上溯,8、9月份的时候,先是大厂们竞相发布成立国字头岩板研究中心的消息,接着是抢着发布攻克3mm超薄岩板的消息。还有就是,四五个协会组织都立项制定《岩板标准》的盛况。

还有大家都看到的是,媒体对岩板生产线的统计,比如,现在已经有四五十条,预计到年底有70多条,到明年上半年有超过100多条,到明年底有150多条。

全国工商联家具装饰业商会会长张传喜昨天下午在顺成岩板新品发布会上也说,按照他们的估算,岩板替代石英石、天然石材、玻璃等,最后形成的市场总量渴望达到1500亿。

这确实是个令人非常振奋的数字。但1500亿的市场份额什么时候实现,张会长不可能预测。而150条线与1500亿又有什么样的联系,谁也不知道。

大家都是在凭感觉讲,凭感觉干。这应该就是我们的特色。

前天,我去采访金牌企业董事长助理付和平,他说了一句话,令我印象特别深刻。他形容,岩板就是“熬粥”,而陶瓷大板就是“煮稀饭”。

付和平原本的用意是比喻岩板和陶瓷大板两种材质的特性。但在我看来,在产品营销领域,又何尝不是这样?

新物种岩板涉及的问题,恐怕比瓷砖多了N倍。前文提到的“最后一公里”只是落地铺贴安装问题。而在这之前的运输、仓储问题,同样令人头大。运输破损风险大,成本高。在仓库里,岩板不仅占地方,产品码垛如是平放,吊装上车时要从人字架上吊,多这道程序,有多增加了多少费用?

所以,有人说岩板一是烧钱,二是高风险。破损是风险,价格一路走低,没有最低,只有更低,更是风险。

金意陶董事长何乾昨天下午应邀到岩板产业发展论坛上讲话,他的标题很有意思——《请珍惜岩板》

他的意思很明显,我们做岩板,要慢慢来,不要急躁,不要乱来,一定要有做品牌的耐心。

何乾说的肯定是对的。

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